對客戶有溫度，你才能擁有好業績！

　　這幾天我收到許多來自朋友的溫暖，有朋友從土耳其回來帶當地小禮物給我，有朋友給予我事業上的幫助，當然也有朋友在我想看電影時可以揪的咖。

　　當然裡面有我的客戶，也有一些我的準客戶。所以當我在臉書上分享這些與好友的訊息時，大家都說會羨慕我的好人緣。但是，我想說過去的我其實不是這樣子，因為當時的我很孤僻。

　　但是四﹑五年過去，我能夠有自己滿意的人際關係，我真的覺得是跟一個很重要的信念有關。而這個信念，跟造雨人目前最頂尖的戰略顧問一樣，那就是你必須要對客戶「有溫度」！

　　關係匯率，不是貶值就是升值

　　你跟客戶的每一段關係，在剛開始時一定都是有距離的，畢竟你們剛開始彼此並不認識，因此你也並不瞭解對方。

　　所以，在造雨人的經驗裡面，人的關係其實就像外匯的利率一樣，並非一成不變，而是會有一個波動變化。因此，在你每一次與客戶的接觸當中，要不就是貶值出場，要不就是升值出場。

　　而貶值跟升值的差異，就在於你是否幫客戶創造價值。這個說法很八股，但確實就是如此…所以很多人喜歡幫助客戶處理大小事，覺得貼心到位的服務，就是幫客戶創造價值，但真的是這樣子嗎？

　　你知道每一個人心中，最在意的人是誰嗎？是老婆、孩子還是父母嗎？不，並不是，他只在乎自己。因此，一段關係要升值，只要從這點出發，肯定沒有錯！

　　問題是，你該怎麼有效地幫客戶創造價值，並提升你在客戶心中的地位呢？

　　從心開始，價值銷售心法起手式

　　就像前面所說，你對客戶而言就是一個「你」，而客戶的立場往往就只有「我」。所以，若你想要在客戶心中加分，那麼你就必須設法消弭你與我的距離，而形成「我們」這個概念。當這個概念一形成，你會發現到關係升值速度就超快，而你離收單這個距離就更近了。

　　首先，就是你必須要找出客戶近期最在意的事情。

　　每一個人在每一個階段當中，都有自己最在意的事情。不管是關係、事業、財富或社會責任，每個人都有他這個階段會在意的事情。而當你可以瞭解到他在意的事，那麼就有機會在這個基礎之下，進行關係升值。

　　第二，你要盡力幫助客戶完成在意的事情。

　　也就是說，當客戶在意的事情產生，那接下來就是你如何幫助客戶完成這個目標。當然，你的產品（服務）可以滿足客戶，一定是最棒的事情。但當你的產品（服務）無法在現階段滿足客戶時，當你可以盡力找資源支持他完成，那麼接下來的短時間，他一定也會購買你的產品。

　　小結：創造共同故事，關係才能長久

　　當然以上兩點只是基礎中的基礎，但是想想看當有一個人在意你時，你會不會對這個人有更多的好感呢？理論上是會的，完全就是看你怎麼開啟一段對話。

　　一個人如果可以用平等、柔和有溫度的語言，跟客戶溝通，那麼你與客戶之間就會創造一種愉快的氛圍，然後你就會與客戶開始創造共同的故事。

　　每一段關係的長久，往往都會有故事來支撐，當你與客戶之間擁有更多的對話、更多的故事之後，你會發現你經營的已經不是客戶，而是一個好朋友，甚至是沒有血緣關係的家人。而你喜歡這種感覺嗎？

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參考資料：
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